Direktvertrieb und D2C: Warum Shopify das perfekte Tool für die Direct-to-Consumer-Strategie ist

Tupperware, Thermomix oder Avon – für Marken wie diese spielt eine Vertriebsstrategie seit Jahrzehnten eine entscheidende Rolle: der Direktvertrieb. Dieses Modell wird seit einigen Jahren von jungen, innovativen Unternehmen gehörig aufgemischt und mit einem frischem Online-Anstrich versehen. Das Zauberwort heißt dabei D2C. Was es mit D2C-Marken auf sich hat, worauf es beim D2C-Marketing ankommt und warum gerade Shopify die perfekte Plattform ist, erklären wir Ihnen in diesem Blogbeitrag.

D2C-Definition

Lassen Sie uns zuerst einmal die Abkürzung entwirren, denn dadurch erklärt sich einiges von selbst. D2C, manchmal auch DTC, steht für Direct-to-Consumer und bezeichnet eine Vertriebsstrategie, bei der Mittelsmänner im Handel gestrichen werden und Unternehmen direkte Geschäfte mit ihren Kunden machen. Die geläufige Methode, über Einzelhändlern und Wiederverkäufern Produkte zu verkaufen, wird dabei zu einem großen Teil ausgeschlossen, stattdessen setzen D2C-Marken auf den E-Commerce und eigene Onlineshops. Designprozesse, Herstellung und Absatz werden aus einer Hand gemanagt.

Bezeichnend für D2C-Brands ist außerdem, dass sie über ein eher kleines Produktsortiment verfügen, sich aber dafür eine bestimmte Nische ausgesucht haben und diese perfekt bedienen. Was es dafür alles braucht, erklären wir im Laufe des Beitrages, aber lassen Sie uns vorerst noch einmal zurück zu Tupperware und Co. kommen.

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Dass es weder eine Floskel noch ein leeres Versprechen ist, den Handel für alle besser zu machen, hat Shopify bereits mehrfach bewiesen. Jeder, der einen eigenen Onlineshop benötigt, kann Shopify jetzt 3 Tage kostenlos und für 1€ im ersten Monat testen und somit über einen eigenen Online-Store verkaufen.

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Der Unterschied zwischen Direct-to-Consumer und Direktvertrieb

Staubsaugerverkäufer, Vertreterverkäufe und Heimvorführung – all das haben vielleicht auch Sie beim Thema Direktvertrieb im Kopf. Der Direktvertrieb ist die wohl älteste Vertriebsart der Welt. Hierbei versteht man den persönlichen Verkauf von Produkten (oder Dienstleistungen) – oftmals in den eigenen vier Wänden des Verbrauchers. Das sieht zumindest der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. (BDD) so: „Unter Direktvertrieb wird im Allgemeinen der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz, in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung verstanden.“ Der Online-Verkauf – ausgenommen Online-Partys – findet bisher keine Erwähnung in diesem Vertriebszusammenhang.

An anderer Stelle sieht man das anders. Einige Definitionen (so auch die von Wikipedia) sehen im Direktvertrieb durchaus auch den Abverkauf von Waren über den E-Commerce.
Direct-to-Consumer kann also als Unterform des Direktvertriebs verstanden werden, auch wenn der Verkaufsraum hierbei etwas anders aussieht, als vor einigen Jahren – auf die enge Kundenbindung kommt es an, und die kann hier ebenso stark aufgebaut werden.

Vor- und Nachteile von D2C

Die D2C-Strategie ist mächtig und bringt Unternehmen und ihren Marken unglaublich viele Vorteile. Alle Vertriebstätigkeiten werden selbstgesteuert, sodass Unternehmen zu jeder Zeit die volle Kontrolle behalten können und ihre Vertriebskanäle selbst definieren.

Ein weiterer Vorteil ist außerdem, dass Kosten für zwischengeschaltete Händler wegfallen und die Verkaufserlöse vollumfänglich beim Unternehmen bleiben. Allerdings bestätigen Ausnahmen hier die Regel. Viele D2C-Brands entschließen sich dazu, auch auf Amazon, Avocadostore oder anderen Marktplätzen zu verkaufen oder ihre Produkte in Supermärkten anzubieten – denn genau das ist Teil ihrer Kundenansprache und ihrer Philosophie. Sie wollen da sein, wo ihre Kunden sind und an jeder Stelle mit ihnen in Kontakt treten.

Persönliche Kommunikation und direkter Kundenkontakt sind in der Direct-to-Consumer-Strategie oberste Prämisse. Und genau das kommt gut an. Kundenwünsche können schnell aufgenommen werden, sodass diese in neue Produkt-Kreationen einfließen und die Bedürfnisse der Verbraucher befriedigen. Das sorgt dafür, dass sich Kunden wesentlich stärker mit einer Marke verbunden fühlen und die Prozentzahl der Wiederkäufer wächst. Oftmals entstehen dadurch sogar feste Communitys, die auf Social-Media-Kanälen aktiv über eine Brand sprechen und mit ihr agieren.

Ein weiterer großer Vorteil ist zudem, dass eine große Menge an Daten gesammelt werden kann, die im Umkehrschluss wieder dazu genutzt werden können, das Kundenerlebnis zu verbessern und die Kommunikation zu personalisieren.

Nachteile

Keine Frage, die D2C-Strategie ist nicht das einfachste Unterfangen, denn sie ist arbeitsintensiv. Unternehmen müssen sich um alle Vertriebsaktivitäten selbst kümmern. Es braucht Know-how, Erfahrung und qualifizierte Mitarbeiter, um die nötigen Vertriebsstrukturen einzurichten und so die Marktpotenziale voll auszuschöpfen. Das bedeutet, auf Unternehmen kommen Fixkosten für Personal, Marketing und die Einrichtung der richtigen Infrastruktur zu. Eventuell müssen durch eine Umstellung zum D2C-Vertrieb auch Anpassungen bei der Abwicklung des Fulfillments (inklusive Bestandsüberwachung, Rücksendungen oder Umtauschprozesse) vorgenommen werden, die einen erheblichen Zeitaufwand bedeuten können.

Was ist wichtig im D2C-Marketing?

Die Benutzererfahrung ist der wichtigste Punkt bei Direct-to-Consumer und wird vor allem im Marketing durch vielerlei Kniffe gepusht. Denn all die Daten, die sich durch diese Strategie sammeln lassen, können bei der Kommunikation und der Personalisierung von Ansprache und Angeboten genutzt werden. Dazu zählen nicht nur demografische Daten wie Alter, Geschlecht oder Standort, sondern auch Kaufpräferenzen wie Farben oder Stile. Die Kunden fühlen sich durch eine personalisierte Erfahrung besonders gut bei D2C-Marken aufgehoben, was zu einem hohen Customer Lifetime Value führt.

Aber wie wird das erreicht? Social Media ist der Schlüssel. Natürlich spielen auch viele weitere Marketing-Tools mit rein, z.B.:

• Personalisierte E-Mails und Newsletter

• Live-Chats im Onlineshop

• Einfaches Tracking sowie Rücksendungen der Bestellungen

• Virtual und Augmented Reality im Shop

Aber vor allem über die sozialen Netzwerke wie Instagram, Facebook, Snapchat oder TikTok lässt sich das Markenerlebnis auf eine neue Stufe stellen und das Storytelling perfektionieren.

Marken wie Shape Republic, die eine große Bedeutung in den D2C-Vertrieb setzen, machen es vor.

Sie beherrschen das Spiel mit Facebook und vor allem Instagram perfekt und sind auf diesen Kanälen omnipräsent. Sie erreichen durch ihre Arbeit eine engagierte und loyale Kundschaft, die sich mit der Marke beschäftigt. Von D2C-Brands bzw. Marken, die diesen Ansatz zu großen Stücken aufgreifen, so wie Shape Republic, lässt sich folgendes lernen:

• Sie nutzen fantastische Bilder und emotionales Storytelling.

• Sie binden ihre Kunden ein (z.B. durch Umfragen in Instagram Stories).

• Sie nutzen prominente Influencer.

• Sie rufen ihre Follower dazu auf, die eigene Markenbotschaft zu verbreiten (z.B. durch die Nutzung bestimmter Hashtags, Tell-a-Friend-Aktionen oder der Aufruf zu User Generated Content).

• Sie nutzen Video-Content, um eine virtuellere Erfahrung zu schaffen.

• Sie geben den Followern das Gefühl, Teil einer Gemeinschaft zu sein (z.B. durch Facebook Gruppe, exklusive Angebote für Kunden mit Kundenkonto, einem Community-Namen.

Sie wollen Direct-to-Consumer-Marketing für sich nutzen? Dann machen Sie Ihre Marke erlebbar, treten Sie mit Ihrer Zielgruppe in direkten Kontakt, fragen Sie nach Meinungen, beantworten Sie Fragen, geben Sie Ihren Followern einen Raum für regen Austausch und seien Sie präsent!

Markenbildung im D2C-Commerce

Markenbildung und Positionierung im D2C-Commerce spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg einer Marke, können aber auch mit Herausforderungen einhergehen. 

Aspekte der Markenbildung

Zielgruppenanalyse und Segmentierung 

Eine gründliche Analyse der Zielgruppe ist der Ausgangspunkt für die Markenbildung im D2C-Sektor. Durch die Identifizierung von demografischen Merkmalen, Verhaltensweisen und Bedürfnissen der Zielgruppe kann die Marke gezielt positioniert und relevante Botschaften kommuniziert werden.

Storytelling

Eine starke Markenbildung im D2C-Sektor basiert oft auf einer überzeugenden Markengeschichte (Storytelling), die die Identität und die Werte der Marke vermittelt. Durch das Erzählen authentischer Geschichten und das Schaffen emotionaler Bindungen können Marken eine tiefere Verbindung zu ihren Kunden aufbauen.

Markenpräsenz

Eine konsistente Markenpräsenz über alle Kanäle hinweg ist essentiell für eine klare Positionierung im Markt. Dies umfasst das Design und den Stil der Kommunikation, die Verwendung von Farben und Schriften sowie die Gestaltung der Produktverpackungen und des Online-Auftritts.

Brand Experience und Kundeninteraktion

Die Interaktion mit Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil der Markenbildung im D2C-Sektor. Eine positive Brand Experience durch intuitive Benutzererfahrungen auf der Website, schnelle Lieferung, personalisierten Kundenservice und die Nutzung von Feedback für kontinuierliche Verbesserungen stärken das Markenimage und die Kundentreue.

Flexibilität und Anpassungsfähigkeit

Aufgrund der schnellen Veränderungen im Markt und der Kundenbedürfnisse ist es wichtig, dass D2C-Marken flexibel sind und ihre Positionierung bei Bedarf anpassen können. Die Fähigkeit, Trends frühzeitig zu erkennen und auf Veränderungen im Marktumfeld zu reagieren, ist entscheidend für langfristigen Erfolg.

 Herausforderungen

• Markenbekanntheit und Sichtbarkeit: Eine der ersten Herausforderungen besteht darin, die Marke bekannt zu machen und ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Ohne den Umweg über Zwischenhändler müssen D2C-Marken ihre Zielgruppe direkt ansprechen und auf sich aufmerksam machen, was durch gezielte Marketingstrategien und Investitionen in Werbung und Influencer-Marketing erreicht werden kann.

• Aufbau einer loyalen Kundenbasis: Kundenloyalität ist entscheidend für den langfristigen Erfolg einer D2C-Marke. Es erfordert Zeit und Engagement, eine treue Kundenbasis aufzubauen, die regelmäßig bei der Marke einkauft und sie weiterempfiehlt. 

• Logistik und Versand: Die Logistik und das Versandmanagement sind entscheidend für den Erfolg im Direktvertrieb. Eine effiziente Abwicklung von Bestellungen, schnelle Lieferzeiten und eine zuverlässige Rücksendeabwicklung sind für Kunden von großer Bedeutung und erfordern eine gut durchdachte Logistikstrategie.

• Preisgestaltung und Wettbewerb: Im Direktvertrieb konkurrieren Marken oft direkt miteinander um die Aufmerksamkeit und das Budget der Kunden. Eine kluge Preisgestaltung, die den Wert der Produkte widerspiegelt und gleichzeitig wettbewerbsfähig bleibt, ist daher entscheidend. 

• Skalierbarkeit und Ressourcenmanagement: Der Aufbau einer D2C-Marke erfordert oft erhebliche Investitionen in Ressourcen wie Marketing, Technologie und Personal. 

D2C mit Shopify

Plattformen wie Shopify sind schlank aufgebaut, leicht zu managen und mobile friendly Darüber hinaus bieten sie Zugang zu globalen Lieferanten und eignen sich daher perfekt für eine Direct-to-Consumer-Strategie. Neue Produkte können hier schnell getestet und direkt in die Instagram Feeds der Zielgruppe eingespeist werden.

Die vielen Themes und App-Möglichkeiten von Shopify erlauben optimales Storytelling, nicht nur durch viel Platz für gute Bilder, sondern auch durch die Möglichkeit Videos oder Augmented-Reality-Funktionen einzubinden. Im App Store von Shopify findet sich alles, ob Apps für die Lagerverwaltung, für das Aufspüren neuer Produkte oder für Marketing-Kniffe.

Shopify bietet alle wichtigen Funktionen, ohne das normale Tagesgeschäft zu erschweren. Gerade für den schnellen Start in den E-Commerce bietet Shopify alle technisch notwendigen Eigenschaften. Darf es an Funktionalität etwas mehr sein, ist das kein Problem. Bisher ließ sich jede Anforderung mit Shopify lösen. Wir sind dabei übrigens gern Ihr Ansprechpartner!

Wenn Sie eine D2C-Marke mit passendem Onlineshop aufbauen möchten, sollten einige Elemente unbedingt abgedeckt werden – und ja, all die nachfolgenden können durch Shopify abgebildet werden:

• Starke Markendarstellung

• Sauberes, mobilfreundliches Design, das leicht zu navigieren ist

• Erweiterte Suchoptionen

• Hochwertige Produktabbildungen – durch Bilder und Videos

• Präzise Produktinformationen und die Einbindung von Kundenbewertungen

• Starke Call-to-Action

• Ein schlüssiger, strukturierter Checkout

• Die Möglichkeit in Kontakt zu treten (durch Chats, Social-Media-Verlinkungen, Kontaktmöglichkeiten)

Shopify bietet außerdem einige konkrete Marketing-Tools an, um die direkte Kundenansprache zu verbessern und zu personalisieren, wie z.B. Shopify E-Mail. Damit können Händler und Händlerinnen direkt aus dem Shopify Backend E-Mail-Marketing-Kampagnen starten, die auf das bestehende Design des Shops zurückgreifen und so ein perfektes Markenerlebnis bieten. E-Mails mit neuen Produktangeboten und Release-Nachrichten wandern so direkt aus Ihrer zentralen Shopify-Verwaltung in die Postfächer Ihrer Kunden und regen zum Wiederkauf an.

Mit Shopify ist der Verkauf über Facebook und Instagram außerdem unvergleichbar einfach. Der Facebook Pixel kann leicht bei Shopify hinterlegt werden, sodass das Tracking deiner Kunden schnell und einfach integriert ist. Außerdem können Facebook und Instagram als Vertriebskanäle hinzugefügt werden, sodass Sie direkt bei Facebook und Instagram einen Shop mit Ihren Produkten haben und diese entsprechend in ihren Posts taggen können.

Sie möchten Social Media Ads schalten? Dann fragen Sie Kit nach Hilfe! Kit ist ein virtueller Assistent direkt von Shopify, der Shopify-Händlern und -Händlerinnen Schritt für Schritt bei der Erstellung von Kampagnen unterstützt.

Sie möchten Ihr Markenerlebnis und den Kontakt zu Ihren Kunden auf ein Maximum heben? Dann könnte auch Shopify POS die passende Lösung sein. In Ihrem Einzelhandelsgeschäft begegnen Sie Ihrer Zielgruppe face to face und können Sie dank des Shopify Kassensystems auch nach dem Kauf mit personalisierten Angeboten abholen und so mehrere Touchpoints abdecken.

Fazit

Seien wir ehrlich – wir könnten diese Liste unbegrenzt fortsetzen, aber wahrscheinlich haben wir unseren Punkt auch so verdeutlicht. Shopify ist als Omni-Channel-Shopsystem ein idealer Begleiter für Ihre D2C-Strategie!