Social Selling: Ob B2B oder B2C – So sprechen Sie Ihre potenzielle Kundschaft in den sozialen Medien an

Es ist kein Geheimnis, dass die Kaltakquise via Telefon als kühl und aufdringlich empfunden wird. Auch für Marketer kann diese Methode zur Neukundengewinnung sehr anstrengend sein, denn es handelt sich dabei um eine langwierige Arbeit, deren Erfolgsquote auch noch sehr gering ist. Führen auch andere Maßnahmen wie Mails und gekaufte Leads nicht zum gewünschten Vertriebserfolg, so kann die Geschäftsanbahnung über soziale Netzwerke wie Facebook oder LinkedIn eine sinnvolle Alternative zur Kaltakquise sein. Und hier kommt der Begriff Social Selling ins Spiel.

Was ist Social Selling?

Achtung: Beim Social Selling geht es nicht darum, Fremde mit unerwünschten Tweets und privaten Nachrichten zu bombardieren. Das wäre Spam und sollte auf jeden Fall vermieden werden. Es geht auch nicht darum, willkürlich neue Kontakte zu Ihrer Liste hinzuzufügen. Vielmehr sollten Sie einen sinnvollen Austausch schaffen, geschickt die Vorzüge Ihrer Brand hervorheben und so Vertrauen und Loyalität aufbauen.

Was ist der Social Selling Index?

Der Social Selling Index (kurz: SSI) ist ein Maß für den Erfolg der Social-Selling-Kampagne einer Marke. LinkedIn hat sein SSI-Konzept bereits im Jahr 2014 eingeführt und vier Komponenten kombiniert, um einen Score zu ermitteln. Dafür sieht sich der LinkedIn-SSI an, ob Sie:

• Ihre Marke gemeinsam mit einem gut geführten LinkedIn-Profil aufbauen

• Relevante Personen auf der Plattform finden

• Sinnvolle und interessante Inhalte teilen

• Beziehungen aufbauen und stärken

Um Ihren LinkedIn SSI-Score zu berechnen, melden Sie sich bei Ihrem Konto an und gehen Sie zu Ihrem Social-Selling-Index-Dashboard. Betrachten Sie Ihre Punktzahl als Maßstab für die Verbesserung Ihrer Social-Selling-Performance.

Vorteile von Social Selling

Social Selling hat eine viel höhere Erfolgsquote als die herkömmliche Kaltakquise. Denn Verkäufer und Kunden können sich bereits durch ihre Online-Präsenz recht gut einschätzen, was deutlich mehr Vertrauen schafft. Deshalb bietet Social Selling sowohl für potenzielle Käufer als auch für die Verkäufer eine Reihe von Vorteilen:

Aus Sicht der Käufer

Ein wesentlicher Vorteil besteht darin, dass Käufer deutlich seltener zu Produkten angesprochen werden, an denen sie gar nicht interessiert sind. Außerdem können sich die Interessenten bereits selbst in den sozialen Netzwerken über das Unternehmen informieren, die Produkte ansehen und entscheiden, ob sie zu ihnen passen. Hat der potenzielle Kunde dann bereits ein gutes Gefühl bei Ihrem Produkt, so schafft das schon vor dem persönlichen Kontakt eine gute Grundlage.

Aus Sicht der Verkäufer

Umgekehrt kann aus Verkäufersicht bereits beim ersten persönlichen Kontakt vom grundsätzlichen Interesse des Käufers ausgegangen werden. Dies erhöht die Erfolgschancen des Verkäufers erheblich und reduziert die Zeit, in der mögliche Neukunden gesucht werden müssen.

Darüber hinaus können sich auch die Vertriebsmitarbeiter im Voraus über ihre potenziellen Kunden informieren und die Beratung an ihre spezifischen Bedürfnisse anpassen. Außerdem kann über Social Media der Bekanntheitsgrad gesteigert und so schon vor der Beratung eine persönliche Bindung zum Unternehmen aufgebaut werden. Dadurch können Verkäufer ihre Verkaufsstrategien anpassen und die tatsächlichen Bedürfnisse einzelner Kunden ermitteln. So kann bereits der Erstkontakt individuell angepasst werden. Der weitere Ausbau des Netzwerks durch bestehende Kontakte ist empfehlenswert, da dies immer eine gute Basis für das Vertrauen neuer Bekanntschaften in sozialen Medien ist.

Social Selling: 4 Gründe, warum Sie es ausprobieren sollten!

Noch nicht ganz überzeugt vom Social Selling? Hier sind vier Gründe, warum auch Sie es versuchen sollten.

1. Social Selling lohnt sich

Dass sich Social Selling durchaus auszahlen kann, verraten u. a. die Daten von LinkedIn Sales Solutions:

• Unternehmen, die im Bereich Social Selling führend sind, haben 45% höhere Verkaufschancen als Marken mit einem niedrigen Social Selling Index.

• Unternehmen, die Social Selling priorisieren, erreichen mit 51% höherer Wahrscheinlichkeit ihre Verkaufsquote.

• 78% der Unternehmen, die Social Selling nutzen, erzielen höhere Umsätze als Unternehmen, die dies nicht tun.

2. Der Beziehungsaufbau findet heute im Internet statt

Laut einem Forbes-Artikel vom Januar 2021 wurden 87% der Business Events aufgrund der COVID-19-Pandemie abgesagt und 66% verschoben. Seither hat sich das Networking und der Aufbau von Beziehungen sehr stark ins Internet verlagert, weswegen jetzt der perfekte Zeitpunkt ist, um Social Selling zu priorisieren.

3. Social Commerce ist schon in vollem Gange

Der Social Commerce beschreibt die Verschmelzung von sozialen Netzwerken und dem E-Commerce. Das Einkaufen über Social-Media-Plattformen wird immer beliebter und gehört zu den aktuellen Trends im E-Commerce. Aus einer Stude des Beratungsunternehmens Accenture ist zu entnehmen, dass sich das weltweite Marktvolumen von Social Commerce im Jahr 2021 auf 492 Milliarden US-Dollar belaufen hat und bis 2025 sogar ein Volumen von rund 1,23 Billionen US-Dollar erreicht werden soll. Da so viele Menschen in sozialen Netzwerken einkaufen und diese Plattformen auch zur Markenrecherche nutzen, ist das Potenzial für Social Selling sehr groß.

3. Ihre Konkurrenz arbeitet bereits mit Social Selling

Viele der erfolgreichsten Brands sind in den sozialen Medien aktiv. Sie interagieren dort mit ihrer Kundschaft, bewerben ihre Produkte oder Dienstleistungen und bieten ebendiese auch direkt auf den Plattformen zum Kauf an. Worauf warten Sie also noch? Betreiben Sie Social Selling und bleiben Sie wettbewerbsfähig.

Erfolgsrezept für Social Selling

Egal, auf welcher Plattform Sie mit Social Selling arbeiten möchten, die folgenden vier Best Practices sollten Sie in jedem Fall kennen:

1. Bauen Sie Ihre Social-Media-Präsenz aus

Bevor Sie sich Hals über Kopf in das Social Selling stürzen, sollten Sie Ihre Marke in den sozialen Netzwerken aufgebaut haben. Dafür sollten Sie interessante und wertvolle Inhalte teilen, um zu signalisieren, dass Sie nicht nur auf Ihren Umsatz aus sind, sondern auch einen Mehrwert liefern möchten. Posten Sie dafür regelmäßig Content, um einen professionellen und überzeugenden Eindruck zu hinterlassen.

Außerdem sollten Sie darauf achten, Ihren Social-Media-Auftritt professionell zu gestalten. Denn: Ihre Social-Media-Profile sind heutzutage Ihre Visitenkarte und das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Gestalten Sie also all Ihre Profile in einem einheitlichen Design, das im Gedächtnis bleibt (Stichwort: Corporate Identity).

2. Bauen Sie Beziehungen auf und Ihr Netzwerk aus

Um in den sozialen Medien Stück für Stück ein Netzwerk aufbauen zu können, sollten Sie strategisch vorgehen. Damit Sie die richtige Zielgruppe erreichen, sollten Sie nach Personen suchen, die aus derselben oder einer ähnlichen Branche stammen, mit Ihnen gemeinsame Kontakte haben oder für Sie spannende Inhalte teilen. Dies bietet Ihnen eine gute Basis, um Beziehungen aufzubauen. Pflegen Sie jedoch auch immer Ihre bestehenden Kontakte.

3. Bleiben Sie authentisch und einzigartig

Natürlich gibt es automatisierte Tools zum Liken und Kommentieren sowie die Möglichkeit, eine einzige Nachricht an unzählige potenzielle Käufer zu senden. Dies sollten Sie jedoch tunlichst vermeiden, da dies nicht zum Aufbau von Beziehungen beiträgt. Im Gegenteil: Es kann Ihrer Marke sogar einen schweren Schaden zufügen.

Setzen Sie stattdessen auf Authentizität und nehmen Sie sich Zeit, Ihre Nachrichten zu personalisieren. Sie könnten beispielsweise auf Ihre gemeinsamen beruflichen Kontakte oder einen geteilten Inhalt eingehen. So werden Sie mit Social Selling deutlich bessere Erfolge erzielen.

4. Seien Sie geduldig

Geben Sie nicht auf, wenn Sie nicht gleich Resultate sehen. Der Schlüssel bei Social Selling ist Beständigkeit. Sprechen Sie also Ihre Kontakte erneut an, wenn Sie länger nichts von ihnen gehört haben. Dies bietet sich beispielsweise an, wenn Sie einer Person zu einer neuen beruflichen Position oder dem Wechsel in ein anderes Unternehmen gratulieren können. Reagieren Sie außerdem auf Kommentare zu Ihrem Content und bieten Sie immer Ihren Rat oder Hilfe an, auch wenn Sie damit nicht direkt Ihr Produkt bewerben.

Social Selling: Welche Netzwerke eignen sich am besten?

In welchen Netzwerken Sie mit Social Selling arbeiten sollten, hängt ganz von Ihrem Geschäftsmodell ab: Sind Sie im B2C-Business tätig und möchten sich mit Ihrer Kundschaft austauschen, dann eignen sich Plattformen wie Instagram und Facebook besonders gut. Über diese sozialen Medien können gut Beziehungen aufgebaut werden, weil die Kommunikation sehr ungezwungen und natürlich abläuft.

Business-Plattformen wie LinkedIn oder Xing eignen sich hingegen am besten für B2B-Unternehmen, die Geschäftskunden finden möchten, da sie ein großes Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen verzeichnen. Insbesondere auf LinkedIn können Sie ein Netzwerk von Experten aufbauen und in branchenspezifischen Gruppen aktiv werden. Xing beschränkt sich im Gegensatz dazu eher auf den deutschsprachigen Raum.

Im Großen und Ganzen geht es also darum, herauszufinden, auf welcher Plattform Ihre Zielgruppe am ehesten vertreten ist, damit Sie sie auch genau dort erreichen können.

Fazit

In diesem Beitrag haben wir das Trend-Thema Social Selling genau unter die Lupe genommen und stellen fest: Es kann sich durchaus lohnen. Egal ob im B2C- oder im B2B-Bereich – Es gibt Plattformen für jede Kundengruppe. Aufgrund der Natur von sozialen Netzwerken, ist dort ein deutlich entspannterer Austausch als bei der klassischen Kaltakquise möglich und sowohl Käufer als auch Verkäufer können ganz einfach Einblicke über die Interessen des Gegenübers erhalten. Um sich die Fülle an Möglichkeiten nicht entgehen zu lassen und um in Zeiten von Social Commerce, Social Listening und – Social Selling – wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Sie nicht länger zögern. Also nichts wie ran ans Networking 2.0.