Direct-to-Consumer (D2C): Das steckt hinter dem Begriff

Wenn Unternehmen heutzutage Produkte verkaufen wollen, kommen sie um einen Online-Vertriebskanal nicht mehr herum. Der Onlinehandel in Deutschland hat im Jahr 2021 erstmals die Umsatzmarke von 100 Milliarden Euro geknackt – Tendenz steigend. Die eigene Zielgruppe hält sich mehr und mehr online auf. Wer heutzutage online nicht stattfindet, hat es langfristig schwer, den eigenen Umsatz zu erhöhen.

Eine Abkürzung beherrscht dabei zurzeit den Handel wie keine andere: D2C. Gemeint ist damit der Begriff Direct-to-Consumer. Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, was sich hinter diesem Ansatz verbirgt, welche Vorteile dieser mit sich bringt und wie Sie einen erfolgreichen D2C-Verkauf umsetzen.

D2C Definition: Was versteht man unter Direct-to-Consumer (DSC)

Kurz und knapp: D2C bzw. Direct-to-Consumer bezeichnet den Direktvertrieb von Produkten und Dienstleistungen durch den Hersteller. Das heißt, der Umweg über Zwischenhändler entfällt.

Was zunächst nach einem bloßen Vertriebsweg klingt, eröffnet dank der Digitalisierung vollkommen neue Chancen für die Gewinnung neuer Kunden, dem Aufbau intensiver Kundenbeziehungen und dem Umsatzwachstum für Unternehmen. Bevor wir näher auf die Vorteile des D2C-Ansatzes eingehen, werfen wir aber einen Blick in die Vergangenheit.

Ein Blick zurück – Die Hintergründe

Im Handel gab es vor dem Erstarken des E-Commerce lange Zeit ein und dieselbe Vorgehensweise. Vereinfacht gesagt produzierte ein Hersteller seine Produkte, welche dann an einen Zwischenhändler verkauft wurden, die die Artikel wiederum an stationäre Einzelhändler lieferten. Dort wurden die Produkte schließlich an den Endkunden vertrieben. Hersteller und Endkunden hatten somit nie wirklich Kontakt miteinander.

Der Direktvertrieb selbst ist keine neue Erfindung. Unternehmen wie der Staubsaugerhersteller Vorwerk setzten bereits in der Vergangenheit auf den Absatz ohne Zwischenhändler. Das bekannteste Beispiel ist dabei wohl die berühmte „Tupperware“. Was jedoch früher nur mit einer aufwändigen und kostspieligen Vertriebsstruktur möglich war, können Unternehmen nun im E-Commerce sehr viel leichter umsetzen.

D2C – Eine neue Ära im Handel

Der Handel befindet sich im stetigen Wandel. Für viele etablierte Unternehmen stellt der D2C-Ansatz eine sinnvolle Ergänzung zum Vertrieb über den stationären Einzelhandel dar.

Beispiel: Für einen Sportartikelhersteller war der Absatz seiner Produkte über stationäre Sportartikelfachhändler lange Zeit Normalität. Mit dem D2C-Ansatz kann der Hersteller nun seine Artikel über den eigenen Onlineshop oder eine App direkt an den Endverbraucher vertreiben und erhält wertvolle Einblicke in das Konsumentenverhalten.

Eine neue Dynamik wird allerdings von neuen Unternehmen ausgelöst. Was bis vor einigen Jahren undenkbar war, ist heute bereits Realität. Junge Unternehmen starten ihre eigene Marke komplett online, ganz ohne physische Präsenz und ohne den Umweg über Dritte – und das sehr erfolgreich. D2C-Marken wie beispielsweise Wildling, Shape Republic oder Karlswrong stellen die Branche auf den Kopf und zeigen, was online alles möglich ist.

Im Zeitalter des Onlinehandels ist der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden hoch. Wer online präsent ist und seine Zielgruppe erreicht, dem bieten sich große Potenziale für die Bindung der Kunden und einem kräftigen Umsatzwachstum.

Direct-to-Consumer ist heute wichtiger als je zuvor

Der direkte Zugang zu seinen Kunden online ist enorm wichtig. Durch geschlossene Geschäfte sowie Hygiene- und Abstandregeln hat uns dies die Corona-Pandemie deutlich vor Augen geführt. Das Einkaufsverhalten der Menschen wurde dadurch rapide verändert. Egal ob Mode, Elektro- und Gartenartikel oder Lebensmittel, der Anteil des Onlinegeschäfts nimmt in allen Branchen des Einzelhandels zu. Online ist das „New Normal“.

Hinzu kommen anspruchsvollere Verbraucher, gerade was die Verkaufskanäle im Netz anbelangt. Der Konsument von heute ist mobil – und vernetzt. Der Anteil der Umsätze im Onlinehandel über das Smartphone nimmt stetig zu. Diese Entwicklung scheint logisch: Gerade dort, wo sich die Kunden aufhalten, schlummert das größte Potenzial. So ist es auch nicht verwunderlich, dass das Shoppen über soziale Medien immer mehr zunimmt.

Gerade die jüngere Zielgruppe trifft dabei ihre Kaufentscheidungen bewusster. Heutzutage spielen Nachhaltigkeits- sowie soziale und ethische Aspekte in den Kaufentscheidungen eine große Rolle. Marken müssen heute transparenter und offener kommunizieren. Und das geht am besten über den direkten Kontakt zu den potenziellen Kunden.

Der Hersteller übernimmt im Direct-to-Consumer-Ansatz die Produktion, das Marketing, den Vertrieb und das Customer-Relationship-Management. Was zunächst nach einer Menge Arbeit klingt, bietet auch eine Menge Vorteile für die Produzenten.

D2C: Die Vorteile des Ansatzes

Das Einkaufsverhalten der Menschen ändert sich immer mehr. Ansprüche der Kunden ändern sich, die klassischen Vertriebswege werden immer mehr aufgebrochen. Wer in Zukunft erfolgreich sein will, muss heute schon wissen, was die Kunden morgen wollen. Der direkte Kontakt zu Kunden wird immer wichtiger, um nicht im Wettbewerb unterzugehen und sich im Onlinehandel durchzusetzen.

Das Wachstumspotenzial durch das Direct-to-Consumer-Modell ist attraktiver denn je. Ein genauerer Blick auf den D2C-Ansatz lohnt sich, denn Unternehmen können gleich mehrfach davon profitieren.

1. Unabhängigkeit vom Einzelhandel

Marken sind im Direct-to-Consumer-Modell nicht mehr abhängig vom Einzelhandel. Die volle Kontrolle über Produktpräsentation, Preisgestaltung bis zum Kundenservice liegt beim Hersteller. Die Produzenten sind frei von starren Mengenvorgaben und dem Preisdruck durch die Händler. Zusätzlich besteht mit dem Direktvertrieb online keine Gefahr, von Eigenmarken der Händler aus dem Regal verdrängt zu werden.

2. Kosteneinsparungen – Ein Gewinn für alle Seiten

Am Ende des Tages geht es ums Geld. Der D2C-Ansatz ermöglicht es zum einen, unnötige Vertriebskosten einzusparen. Zum anderen erhöht sich durch den Wegfall von Zwischenhändlern die Gewinnmarge der Hersteller.

Aber auch für die Kunden lohnt sich das Modell Direct-to-Consumer. Im klassischen Einzelhandel wird ungefähr das Zweieinhalbfache des Einkaufspreises aufgeschlagen. Dieser Aufschlag fällt im D2C-Handel weg. Der Bezug von Produkten direkt vom Hersteller ist somit oftmals günstiger.

3. Direkte Kundenbeziehung – Die Daten in ihrer Hand

Die Geschäftsbeziehung im Direct-to-Consumer-Modell ist in der Hand der Hersteller. Samt Informationen über die Kunden und ihre Bedürfnisse aus erster Hand. Hersteller erfahren nun direkt, was funktioniert und was nicht. Durch die direkte Kundenbeziehung können Daten über die gesamte Customer Journey gesammelt werden. Somit können Hersteller gezielter die Wünsche der Kunden bedienen und zielgerichteter produzieren.

4. Marketing, das sich lohnt – mit D2C zu effektiveren Marketingmaßnahmen

Daten sind das neue Gold im digitalen Zeitalter. Wer viel über seine Kunden weiß, kann seine Produkte und Services perfekt auf die jeweiligen Bedürfnisse ausrichten. Mit den richtigen Daten können Sie ihre Marketingmaßnahmen maßgeschneidert auf die jeweiligen Kunden anpassen. Die individuelle Kundenansprache steht dabei im Fokus. Vermeiden Sie Marketingfrust bei den Kunden durch unpassende Werbung und stärken Sie ihre Kundenbindung mit persönlichen Angeboten.

5. Fokus auf das Wesentliche

Die Produktpalette klassischer D2C-Brands ist besonders am Anfang relativ klein. Die Fokussierung auf bestimmte Produkte ermöglicht allerdings einen hohen Grad an Personalisierung. Ein Punkt, von dem auch etablierte Unternehmen lernen können.

Mit dem direkten Draht zu den Kunden können Anbieter gezielt Bedürfnisse der Kunden adressieren. Dank direktem Feedback durch eine enge Kommunikation mit ihren Kunden, können Produktentwicklungen sehr viel zielgerichteter vorgenommen werden. Produktion für den grauen Massenmarkt ade!

6. D2C – Kundenbindung leicht gemacht

D2C ist mehr als ein reiner Vertriebsweg. Letztlich geht es darum, den Kunden durch individuelle Services an das eigene Unternehmen zu binden. Eine individuelle Kundenansprache und die direkte Interaktion mit dem Verbraucher stärken die Kundenbindung. Den langfristigen Erfolg des eigenen Unternehmens bilden loyale und wiederkehrende Kunden. Diese Kundengruppe kauft öfter und dabei verschiedene Produkte. Dabei sind diese Kunden weniger preissensibel, verursachen weniger Servicekosten und empfehlen Produkte eher weiter. Eine klassische Win-Win-Situation.

7. Machen Sie ihre Kunden zu Fans – Mehr Wachstum durch die Community

Im D2C-Geschäft sind ihre Kunden nicht nur Umsatzbringer. Mit dem Kauf ihres Produktes ist die Geschäftsbeziehung nicht abgeschlossen. Im Gegenteil: Jetzt fängt es erst richtig an. Durch eine direkte und enge Kommunikation können Sie ihre Kunden an ihr Unternehmen binden. Über den Aufbau einer Community um ihre Marke können Sie es den Kunden ermöglichen, sich mit der Marke zu identifizieren und steigern so die Loyalität zum Unternehmen.

8. Flexibilität bei Preisgestaltung und Angeboten

Die Flexibilität bei der Preisgestaltung und bei Angeboten ist einer der zentralen Vorteile des Direktvertriebs an Endverbraucher (D2C). Im D2C-Modell haben Unternehmen die Möglichkeit, ihre Preisstrategien und Angebote nach Bedarf anzupassen, um auf Marktveränderungen, Kundenpräferenzen und andere dynamische Faktoren zu reagieren. 

9. Innovation und Personalisierung

Innovation und Personalisierung sind zwei wesentliche Säulen des Direktvertriebs an Endverbraucher (D2C), die es Händlern ermöglichen, sich von der Konkurrenz abzuheben und ein herausragendes Kundenerlebnis zu bieten. Die Kombination aus Innovation und Personalisierung im D2C-Modell ermöglicht es, einzigartige Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die den Kundenbedürfnissen gerecht werden und gleichzeitig eine tiefere Bindung zu ihren Kunden aufzubauen. Dies trägt dazu bei, das Wachstum und den Erfolg von D2C-Marken zu fördern.

10. Höhere Rentabilität in Nischenmärkten

Die höhere Rentabilität in Nischenmärkten ist einer der bemerkenswerten Vorteile des Direktvertriebs an Endverbraucher (D2C). Insgesamt ermöglicht die Fokussierung auf Nischenmärkte im D2C-Modell eine höhere Rentabilität durch gezielte Zielgruppenansprache, geringeren Wettbewerb, höhere Preiselastizität, engere Kundenbindung, effizientere Marketingausgaben und die Möglichkeit zur Innovation. Dieser Ansatz kann D2C-Marken helfen, eine solide Grundlage für nachhaltigen Erfolg und Wachstum zu schaffen.

Die Herausforderungen im D2C-Vertrieb

Obwohl der Direktvertrieb an Endverbraucher (D2C) viele Vorteile bietet, gibt es auch einige potenzielle Nachteile, die bei der Umsetzung berücksichtigt werden sollten:

Hoher Wettbewerb

Im D2C-Bereich kann der Wettbewerb intensiv sein, insbesondere in etablierten Märkten. Da mehr Unternehmen den D2C-Ansatz verfolgen, kann es schwierig sein, sich von der Konkurrenz abzuheben und eine einzigartige Positionierung zu finden.

Erfordert Ressourcen und Fachkenntnisse

Die Einrichtung und Verwaltung eines D2C-Vertriebskanals erfordert Zeit, Ressourcen und Fachkenntnisse. Unternehmen müssen sich mit E-Commerce-Plattformen, Logistik, Zahlungsabwicklung, Kundenbetreuung und anderen Aspekten des Geschäfts auseinandersetzen. Dies kann besonders für kleinere Unternehmen eine Herausforderung sein.

Komplexität der Kundenakquise

Die Gewinnung von Kunden im D2C-Bereich kann komplex sein, insbesondere wenn das Unternehmen noch keine etablierte Marke ist. Es kann erforderlich sein, erhebliche Investitionen in Marketing und Werbung zu tätigen, um Kunden auf den eigenen D2C-Shop aufmerksam zu machen.

Logistische Herausforderungen

Die Logistik im D2C-Modell kann komplex sein, insbesondere wenn das Unternehmen physische Produkte verkauft. Lagerhaltung, Versand, Retourenmanagement und Lieferzeit sind wichtige Aspekte, die sorgfältig geplant und verwaltet werden müssen.

Begrenzte Reichweite

Im Vergleich zu etablierten Marktplätzen oder Händlern, die über Einzelhandelsgeschäfte verkaufen, kann die Reichweite eines D2C-Geschäfts begrenzt sein. Dies kann es schwierig machen, eine breite Kundenbasis zu erreichen, insbesondere in globalen Märkten.

Finanzielle Belastung

Die Einführung eines D2C-Geschäfts erfordert in der Regel eine anfängliche finanzielle Investition. Diese Investitionen können Kosten für die E-Commerce-Plattform, die Website-Entwicklung, Marketingaktivitäten, Lagerhaltung usw. umfassen.

Fehlende Marktexpertise

Wenn ein Unternehmen neu im D2C-Bereich ist, kann es anfangs an Marktexpertise und Erfahrung fehlen. Dies kann zu Fehlentscheidungen führen und den Erfolg des D2C-Geschäfts beeinträchtigen.

Abhängigkeit von Technologie

Der Erfolg eines D2C-Geschäfts hängt stark von technologischen Lösungen ab, einschließlich E-Commerce-Plattformen, Zahlungsabwicklung, Website-Funktionalität usw. Technische Probleme oder Unterbrechungen können sich negativ auf den Geschäftsbetrieb auswirken.

Obwohl D2C viele Vorteile bietet, sollten Unternehmen auch die potenziellen Herausforderungen und Nachteile berücksichtigen und eine fundierte Entscheidung treffen, ob dieser Ansatz für ihre Geschäftsstrategie geeignet ist.

Tipps für den erfolgreichen D2C-Verkauf

Der direkte Vertrieb ihrer Produkte online erfordert einiges an Vorbereitung. Wir haben Ihnen die 5 wichtigsten Tipps für Ihren erfolgreichen D2C Shop zusammengefasst.

1. Investieren Sie in Logistiklösungen

Der Verkauf Direct-to-Consumer erfordert insbesondere von Seiten der Logistik einiges an Aufwand. Investieren Sie frühzeitig in eine passende Logistiksoftware und ausreichend Personal, denn Ihre Kunden sind schnelle Lieferzeiten gewohnt.

2. Lassen Sie Ihre Produkte für sich sprechen

Ihre Kunden kommen nur über den Onlinekanal mit Ihren Produkten in Kontakt – anfassen und probieren funktioniert nicht. Umso wichtiger ist ein überzeugender Produktkatalog. Stellen Sie hochwertige Produktbilder und genaue Beschreibungen zur Verfügung. Passende Suchbegriffe helfen Ihren Kunden, das optimale Produkt zu finden.

3. Behalten Sie den Überblick über Ihre Bestände

Vor allem wenn Sie mehrere Vertriebskanäle miteinander kombinieren, dürfen Sie Ihre Bestände nicht aus den Augen verlieren. Die Synchronisation der Bestände über eine Software für die Bestandsverwaltung ist der Schlüssel zum Erfolg.

4. Erhöhen Sie Ihre Reichweite

Gerade am Anfang kämpfen Sie um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden. Mit kreativen Werbekampagnen erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und steigern das Interesse an Ihren Produkten. Nutzen Sie die Hilfe von Experten und die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten!

5. Schaffen Sie Vertrauen

Sobald Ihre Kunden in Ihrem Onlineshop gelandet sind, müssen Sie die Hürden für die Kaufentscheidung abbauen. Mit Produktbewertungen von früheren Käufern schaffen Sie Vertrauen in Ihre Produkte. Ein effektiver Kundenservice sollte Ihren Kunden bei Fragen mit Rat und Tat zur Seite stehen und jegliche Zweifel zerstreuen.

Trends im D2C-Handel

Der D2C-Vertrieb ist eine dynamische und sich ständig entwickelnde Branche, die von Veränderungen in dem Konsumentenverhalten und der Technologie beeinflusst wird. Welche Trends sich derzeit abbilden, möchten wir Ihnen im folgenden zeigen:

• Personalisierung und Kundenerlebnis: D2C-Marken setzen verstärkt auf personalisierte Angebote, Empfehlungen und maßgeschneiderte Kundenerlebnisse. Durch die Nutzung von Daten und Technologien können sie Kunden besser verstehen und individuell ansprechen.

• Nachhaltigkeit und ethischer Konsum: Verbraucher legen immer mehr Wert auf Nachhaltigkeit und ethischen Konsum. D2C-Marken setzen vermehrt auf umweltfreundliche Produktionsverfahren, nachhaltige Materialien und transparente Lieferketten, um dieser Nachfrage gerecht zu werden.

• Direkter sozialer Einfluss: D2C-Unternehmen nutzen ihre Plattformen, um soziale Botschaften und Zwecke zu fördern. Sie engagieren sich aktiv für soziale oder umweltbezogene Initiativen und sprechen eine werteorientierte Kundschaft an.

• Diversifizierte Vertriebskanäle: Neben dem eigenen Online-Shop nutzen D2C-Marken vermehrt verschiedene Vertriebskanäle wie soziale Medien, Marktplätze und Pop-up-Stores, um ihre Zielgruppen zu erreichen und zu binden.

• Mobile Commerce und App-Integration: Da immer mehr Verbraucher Mobilgeräte für den Einkauf nutzen, investieren D2C-Marken in mobile Optimierung und entwickeln eigene Apps, um das Einkaufserlebnis auf Smartphones zu verbessern.

• Digitale Communities und Influencer-Kooperationen: D2C-Marken bauen digitale Communities auf, in denen Kunden interagieren und Feedback geben können. Zudem arbeiten sie vermehrt mit Influencern zusammen, um ihre Reichweite zu erhöhen und authentische Empfehlungen zu erhalten.

• Abo-Modelle und Mitgliedschaften: D2C-Marken bieten vermehrt Abonnementmodelle oder Mitgliedschaften an, die regelmäßige Lieferungen, exklusive Angebote oder Zugang zu Premium-Inhalten beinhalten.

• Innovative Technologien: Künstliche Intelligenz, Augmented Reality und Virtual Reality werden verstärkt im D2C-Vertrieb eingesetzt, um das Einkaufserlebnis zu verbessern, Produkte interaktiver darzustellen und den Kunden näher an die Marke zu binden.

• Direktes Kundenfeedback und Agilität: D2C-Marken nutzen Feedback direkt von Kunden, um Produkte anzupassen, Innovationen voranzutreiben und schneller auf Marktveränderungen zu reagieren.

• Internationalisierung und globale Expansion: D2C-Unternehmen erweitern zunehmend ihre Reichweite über Ländergrenzen hinweg und nutzen Technologien wie E-Commerce-Plattformen und lokale Marketingstrategien, um internationale Kunden anzusprechen.

D2C vs. B2C - Die Unterschiede

D2C (Direct-to-Consumer) und B2C (Business-to-Consumer) sind zwei verschiedene Ansätze im E-Commerce, die sich auf den Vertrieb von Produkten an Endverbraucher konzentrieren. Der Hauptunterschied liegt in der Art und Weise, wie Produkte verkauft werden:

Vertriebsweg

Im D2C-Modell haben Unternehmen volle Kontrolle über den Vertriebsweg und können ihre Produkte direkt an die Kunden liefern, ohne auf Zwischenhändler oder Einzelhändler angewiesen zu sein.

Im B2C-Modell müssen Unternehmen häufig mit Einzelhändlern oder Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um ihre Produkte an die Endverbraucher zu verkaufen, was zu einer weniger direkten Kontrolle über den Vertriebsweg führen kann.

Kundenbeziehung

D2C-Unternehmen haben oft eine direktere Beziehung zu ihren Kunden, da sie direkt mit ihnen interagieren und Feedback sammeln können. Dies ermöglicht es ihnen, ihre Produkte und Dienstleistungen an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen.

Im B2C-Modell kann die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden indirekter sein, da sie über Einzelhändler oder andere Vermittler vermittelt wird. Dies kann die Möglichkeit einschränken, direktes Feedback von den Kunden zu erhalten.

Preisgestaltung und Margen

D2C-Unternehmen haben oft mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung ihrer Produkte, da sie nicht auf die Vorgaben von Einzelhändlern oder Großhändlern angewiesen sind. Dies ermöglicht es ihnen, ihre Margen zu maximieren und direkten Einfluss auf den Verkaufspreis zu nehmen.

Im B2C-Modell können Unternehmen aufgrund von Zwischenhändlern oder Einzelhändlern möglicherweise niedrigere Margen erzielen, da ein Teil des Gewinns an diese Vermittler geht.

Markenbekanntheit und -wahrnehmung

D2C-Unternehmen haben oft die Möglichkeit, ihre Markenbekanntheit und -wahrnehmung direkt bei den Verbrauchern aufzubauen, insbesondere über Social-Media-Marketing und direkte Kundeninteraktion.

Im B2C-Modell hängt die Markenbekanntheit und -wahrnehmung oft von der Präsenz in den Einzelhandelsgeschäften oder anderen Vertriebskanälen ab, was zu einer unterschiedlichen Wahrnehmung durch die Verbraucher führen kann.

Fazit

Das Geschäftsmodell Direct-to-Consumer stellt für etablierte als auch neue Unternehmen einen interessanten Ansatz für den Absatz ihrer Produkte dar. Der direkte Draht zu den Kunden wird im globalen Wettbewerb immer wichtiger. Es geht heute nicht mehr nur darum, Umsatz zu generieren, sondern das eigene Unternehmen langfristig erfolgreich aufzustellen. Der D2C-Ansatz kann dabei helfen, indem starke Kundenbindungen aufgebaut werden.

Die Einrichtung von Online-Vertriebskanälen ist heute einfacher als jemals zuvor. Egal ob Online Marktplatz oder eigener Onlineshop – dem Aufbau Ihrer eigenen Onlinepräsenz steht heute nichts mehr im Wege.