D2C-Vertrieb für B2B-Unternehmen: Warum Hersteller auf Direktvertrieb setzen sollten

Immer mehr klassische B2B-Unternehmen entdecken das D2C-Modell (Direct-to-Consumer) für sich – und das aus gutem Grund. Der direkte Vertrieb an Endkunden eröffnet neue Umsatzpotenziale, ermöglicht mehr Kontrolle über Marke, Preisgestaltung und Kundenbeziehungen und verschafft Unternehmen wertvolle Einblicke in den Markt, die im traditionellen B2B-Vertrieb oft verborgen bleiben. Gleichzeitig steigt der Wettbewerbsdruck – viele Mitbewerber gehen bereits mit eigenen Onlineshops oder Marktplatz-Strategien an den Start. Warum der D2C-Ansatz gerade jetzt an Relevanz gewinnt, welche Vorteile er bietet und wie der Einstieg gelingt, hat uns E-Commerce-Berater Timo Daedrich im Gespräch verraten.

Warum D2C für B2B-Unternehmen immer relevanter wird

Der Direktvertrieb an Endkunden (D2C) eröffnet Unternehmen weit mehr als nur eine höhere Marge durch den Wegfall von Zwischenhändlern. Er schafft völlig neue Wachstumsmöglichkeiten, wie etwa durch den direkten Zugang zu Kunden, die zuvor über klassische Vertriebsstufen kaum erreichbar waren. Unternehmen können ihr Angebot gezielt vermarkten, Kundenbeziehungen aktiv aufbauen und ihr Geschäftsmodell deutlich flexibler gestalten. Immer mehr Hersteller nehmen ihre Vertriebswege selbst in die Hand, um wettbewerbsfähig zu bleiben und unabhängiger von Handelspartnern zu agieren.

Neben wirtschaftlichen Vorteilen wirkt sich D2C auch positiv auf die Markenwahrnehmung aus – durch einen konsistenten Markenauftritt, kontrollierte Preisgestaltung und den direkten Dialog mit der Zielgruppe. Digitale Vertriebskanäle wie Onlineshops oder Marktplätze bieten dabei die ideale Basis, um neue Kundengruppen zu erreichen, Produkte schneller zu testen und flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren.

Die wichtigsten Vorteile des D2C-Modells im Überblick

Der Direktvertrieb an Endkunden bringt weit mehr als nur eine neue Verkaufsmethode. Er verändert grundlegend, wie Unternehmen denken, planen und agieren - er transformiert also das gesamte Geschäftsmodell. Besonders für klassische B2B-Unternehmen eröffnet D2C nicht nur zusätzliche Umsatzpotenziale, sondern strukturelle Vorteile über alle Unternehmensbereiche hinweg.

Marken- und Preishoheit

Im D2C-Modell behalten Hersteller volle Kontrolle darüber, wie Produkte dargestellt, vermarktet und bepreist werden – im Gegensatz zum traditionellen B2B-Vertrieb, wo Unterhändler über Präsentation und Preisgestaltung entscheiden. Unternehmen können ihre Markenidentität aufbauen, bessere Geschichten zum Produkt erzählen und einheitliche Preisstrategien verfolgen.

„Ein Vorteil ist auch die Kontrolle über Marke, Preise und Content. Dagegen wird im B2B-Geschäftsmodell total den Handelspartnern überlassen, wie die Produkte online oder offline präsentiert und platziert werden.“ – so Timo Daedrich.

Direkte Kundenbindung

D2C schafft eine echte Beziehung zum Endkunden – inklusive wertvoller Daten über Kaufverhalten, Interessen und Bedürfnisse. Diese Insights ermöglichen personalisiertes Marketing, zielgerichtete Kommunikation und eine kontinuierliche Optimierung von Sortiment und Customer Experience.

Schnellere Innovationszyklen

Durch den direkten Marktzugang lassen sich neue Produkte in kleinen Chargen testen, bevor sie in die breite Produktion gehen. Unternehmen erhalten schneller echtes Kundenfeedback und können darauf flexibel reagieren. So wird D2C zum idealen Umfeld für agile Produktentwicklung.

Digitalisierung im Unternehmen

Der Aufbau eines D2C-Geschäftsmodells bringt automatisch einen Push in Sachen Digitalisierung und Prozessoptimierung mit sich. E-Commerce-Plattformen, automatisierte Abläufe, datengetriebenes Arbeiten und moderne IT-Systeme (z. B. für CRM, PIM oder Fulfillment) werden zur neuen Normalität.

Besonders spannend: Auch Hybridmodelle sind möglich. So setzen manche Unternehmen D2C primär ein, um die Content-Hoheit zu gewinnen – der eigentliche Verkauf läuft dennoch über die B2B-Partner.

Was unterscheidet D2C grundlegend vom traditionellen B2B-Vertrieb?

Der Einstieg ins Direct-to-Consumer-Geschäft ist kein bloßes „Zusatzprojekt“, sondern ein ganzheitlicher Wandel in der Unternehmensstruktur und dem Geschäftsmodell. Im Gegensatz zum klassischen B2B-Vertrieb, der stark auf langjährige Handelspartner und mehrstufige Distributionsketten setzt, stellt D2C den Endkunden und dessen Erlebnis in den Mittelpunkt.

• Operative Veränderungen: Die Anforderungen an interne Prozesse steigen erheblich. Ein erfolgreiches D2C-Modell erfordert eine nahtlos funktionierende Prozesslandschaft und Infrastruktur, die auf Direktvertrieb ausgelegt ist.

• Produktpräsentation & Content-Produktion: Produktdaten, Texte, Bilder und Videos müssen zielgruppengerecht und für jeden Kanal aufbereitet werden – je nach Shop, Marktplatz oder Social-Media-Plattform, oft in unterschiedlichen Varianten. Eine konsistente Markenwelt braucht gezielte Content-Strategien.

• Kundendaten & CRM: Die direkte Kundenbeziehung macht den Umgang mit Daten zur Kernkompetenz. Wer Kunden versteht, kann Marketing gezielter ausspielen, personalisieren und langfristige Bindung aufbauen. Gleichzeitig steigen Anforderungen an Datenschutz und Datensicherheit.

• Prozesslandschaft & Fulfillment: Vom Lager über den Versand bis zur Retourenabwicklung muss jeder Prozess auf hohe Effizienz und reibungsloses Kundenerlebnis ausgerichtet sein. Auch der Kundenservice wird zur zentralen Schnittstelle, die schnell und professionell reagieren muss – idealerweise unterstützt durch ein leistungsfähiges Helpdesk- oder Chat-System.

• Strategische Neuausrichtung: D2C bedeutet auch, Marketing und Markenauftritt zu überdenken. Statt auf Vertriebsmeetings und Fachmessen zählt nun eine ganzheitliche Customer Journey, die digital gedacht und gesteuert wird – mit Touchpoints über SEO, Social Ads, Influencer-Kampagnen, Newsletter oder Retargeting.

Timo fasst das so zusammen:

„Beim B2B-Vertrieb hat man als Hersteller mehrere Vertriebsstufen, die dazwischen hängen. Man hat den Großhandel, man hat den Einzelhandel und manchmal hat man sogar mehr Stufen dazwischen. Beim D2C-Ansatz geht man direkt an die Endkunden, das heißt, es entsteht eine direkte Kundenbeziehung, die man vorher so nicht hatte.“

Customer Journey im D2C-Modell

Während im klassischen B2B-Vertrieb viele Kontaktpunkte über Handelspartner liefen, stehen Hersteller im D2C-Modell in direktem Austausch mit dem Endkunden.

1. Der Erstkontakt zur Marke erfolgt oft über digitale Kanäle: Social Ads, Influencer-Empfehlungen, Google-Suchergebnisse, Blogbeiträge oder Preisvergleichsportale. Gerade in dieser Phase ist es entscheidend, die Markenbekanntheit aufzubauen und potenzielle Kunden frühzeitig zu erreichen – durch strategisches Online-Marketing, starke Inhalte und gezielte Kampagnen.

2. Sobald das Interesse geweckt ist, beginnt die konkrete Recherche. Kunden informieren sich über den Onlineshop, Produktdetailseiten, FAQ oder Testberichte. Die User Experience muss hier überzeugen - durch hochwertige Produktdarstellung, präzise Informationen, transparente Preise und eine einfache Navigation. Auch Marktplätze spielen eine wichtige Rolle, denn viele Kunden starten ihre Produktsuche beispielsweise direkt auf Amazon.

   Lesetipp: nosto vs. turbo: Wir nehmen beide Customer-Experience-Tools unter die Lupe.

3. Im eigenen Onlineshop ist der Checkout-Prozess für den Kaufabschluss entscheidend. Faktoren wie verschiedene Zahlungsarten, Gütesiegel, Bewertungen oder unkomplizierte Retourenbedingungen erhöhen das Vertrauen und die Abschlussrate. Aber auch Verpackungsdesign, Versandgeschwindigkeit, Produktqualität, Kundenservice prägen die wahrgenommene Markenqualität.

4. Der Customer Journey endet jedoch nicht mit dem Kauf, denn zufriedene Kunden sollen idealerweise zurückkehren. Hier greifen Maßnahmen wie personalisierte E-Mails, Service-Kommunikation, Treueprogramme oder exklusive Angebote. Auch der CRM-Einsatz gewinnt an Bedeutung, denn Kundendaten ermöglichen gezieltes Retargeting, sowie eine individuelle Ansprache und langfristige Bindung.

Erste Schritte und typische Hürden für B2B-Unternehmen

Der Einstieg ins D2C-Geschäft (Direct-to-Consumer) ist ein strategischer Schritt und sollte gut durchdacht sein. Wer direkt an Endkunden verkaufen möchte, braucht mehr als nur eine neue Vertriebsstruktur: Es geht um ein gesamtheitliches Konzept, das zum Unternehmen und zur Marke passt.

Dafür ist eine sorgfältige Planung unerlässlich. Zentrale Fragen lauten:

• Passt das D2C-Modell überhaupt zum bestehenden Produktportfolio?

• Welche Zielgruppen sollen über diesen Kanal erreicht werden und wie unterscheiden sie sich vom bisherigen Kundenstamm?

• Welche Rolle soll der D2C-Vertrieb im Gesamtkontext des Unternehmens spielen?

„Voraussetzung für alles ist aus meiner Sicht erstmal eine sehr, sehr sorgfältige Planung, bevor man mit diesem ganzen Projekt startet. Ich empfehle ein strukturiertes Vorgehen, in welchem als allererstes ja die Frage geklärt werden muss, ob D2C überhaupt Sinn macht." – so Timo.

Unternehmen müssen interne Ressourcen aufbauen, neue Prozesse etablieren und geeignete IT-Systeme implementieren – etwa für CRM oder Fulfillment.

Nicht zu unterschätzen: Potenzielle Zielkonflikte mit bestehenden Handelspartnern. Hier braucht es frühzeitige Kommunikation, ein durchdachtes Channel-Management und gegebenenfalls eine klare Abgrenzung der Vertriebswege.

Best Practices im D2C-Geschäft – 5 Tipps vom Profi

1. Realistische Ziele und schlanke Umsetzung mit Flexibilität

Ein zentraler Erfolgsfaktor ist ein klarer, pragmatischer Einstieg. Statt komplexe Großprojekte aufzusetzen, empfiehlt sich ein fokussierter Start mit klar definierten Zielen und einem minimal funktionsfähigen Setup (MVP). Der Fokus liegt zunächst auf den wesentlichen Prozessen – Zusatzfunktionen können später ergänzt werden. So bleibt das Projekt beherrschbar, und erste Umsätze refinanzieren den Ausbau schrittweise.

Ein D2C-Projekt lebt vom kontinuierlichen Lernen und der Bereitschaft zur Anpassung. Statt langfristige Detailpläne zu verfolgen, ist es sinnvoller, in kleinen Schritten zu starten, Erfahrungen im Markt zu sammeln und Prozesse fortlaufend zu optimieren. Diese Herangehensweise reduziert Risiken und schafft schnell aussagekräftige Ergebnisse.

2. Interne und externe Personen einbeziehen

Eine offene und frühzeitige Kommunikation ist entscheidend – sowohl innerhalb des Unternehmens als auch gegenüber Handelspartnern. Intern sollten alle betroffenen Abteilungen – etwa Logistik, Buchhaltung, Kundenservice oder Vertrieb – frühzeitig eingebunden werden, um Reibungsverluste zu vermeiden. Extern gilt es, Handelspartner transparent über die D2C-Pläne zu informieren, mögliche Bedenken ernst zu nehmen und gemeinsame Lösungen zu entwickeln.

3. Prozesse klar strukturieren und offen für Fehler sein

Ein professionelles Prozessmanagement schafft die Basis für Skalierbarkeit. Hilfreich ist hier die Erstellung einer Prozesslandkarte: Eine strukturierte Darstellung der bestehenden Abläufe und der angestrebten Zielprozesse. Auf dieser Grundlage lassen sich Abhängigkeiten besser erkennen und Optimierungsmöglichkeiten gezielt identifizieren. D2C-Projekte sind dynamisch – nicht alles ist im Vorfeld planbar. Entscheidend ist, frühzeitig erste Erfahrungen zu sammeln, aus Rückschlägen zu lernen und neue Erkenntnisse direkt umzusetzen. Ein kontrolliertes Ausprobieren ist oft effektiver als langwierige Voranalysen.

4. Erfolg messbar machen

Bereits zu Beginn sollten aussagekräftige KPIs definiert und regelmäßig überprüft werden. So lassen sich Fortschritte objektiv bewerten und Handlungsfelder frühzeitig identifizieren. Eine datengetriebene Steuerung erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit und schafft Transparenz im gesamten Projektverlauf.

5. Fachwissen gezielt aufbauen

Der Aufbau interner Kompetenzen ist ein wesentlicher Baustein nachhaltigen Erfolgs. Ergänzend dazu ist es sinnvoll, sich punktuell externe Expertise ins Haus zu holen – etwa durch Schulungen oder projektbegleitende Beratung. So lassen sich Fehlentscheidungen vermeiden und das interne Know-how stärken.

Aus der Praxis: So etablierte CHEMOFAST erfolgreich eine D2C-Strategie

Latori-Kunde CHEMOFAST zeigt, wie eine durchdachte Vertriebsstrategie den direkten Draht zum Endkunden stärken kann. Im Rahmen ihrer D2C-Ausrichtung setzt das Unternehmen auf einen Multi-Channel-Ansatz – mit einem klaren Fokus auf digitale Kanäle wie die eigene Website und relevante Online-Marktplätze. Ergänzt wird dieser durch gezielte Performance-Marketing-Maßnahmen, etwa über Google Ads, um die Sichtbarkeit der Marke CHEMOFAST kontinuierlich zu steigern.

Gleichzeitig bleibt der klassische Vertrieb ein wichtiger Bestandteil der Strategie. Ein erfahrenes Vertriebsteam sorgt dafür, dass auch bewährte Vertriebskanäle nicht aus dem Blick geraten. Dabei achtet CHEMOFAST auf eine klare Differenzierung zwischen dem Markenvertrieb und dem Private-Label-Geschäft. Während der D2C-Ansatz auf den direkten Verkauf unter der Marke CHEMOFAST an Endkunden wie Handwerker oder Heimwerker ausgerichtet ist, produziert das Unternehmen im Private Label Bereich für große Partner, die die Produkte unter ihrer eigenen Marke vertreiben. So gelingt es CHEMOFAST, verschiedene Zielgruppen gezielt anzusprechen – und sowohl im Marken- als auch im Partnergeschäft erfolgreich zu agieren.

Fazit

Der Direktvertrieb an Endkunden ist für B2B-Unternehmen längst mehr als nur ein zusätzlicher Vertriebskanal – er ist ein strategischer Hebel für Wachstum, Kundenbindung und Markenstärkung. Wer D2C konsequent denkt, schafft nicht nur neue Umsatzpotenziale, sondern gewinnt wertvolle Einblicke in den Markt und stärkt die eigene Wettbewerbsfähigkeit. Der Weg dorthin erfordert jedoch eine sorgfältige Planung, klare Ziele und die Bereitschaft, bestehende Prozesse weiterzuentwickeln. Mit der richtigen Strategie, passenden Systemen und einem ganzheitlichen Ansatz kann D2C für Hersteller zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor werden.

Wir danken Timo Daedrich herzlich für dieses spannende Interview!